Сколько сделок с клиентом должен делать топовый агент


Некоторое время назад я ездил в Калифорнию, где работал с одним из моих торговых агентов. Мы говорили о потенциальном клиенте, с которым этот агент работал последние четыре-пять недель. Агент побывал у него в офисе, собрал всю необходимую информацию и подготовил хорошее качественное предложение, собственно говоря, настолько хорошее, что я подумал: с этой компанией действительно стоит сотрудничать.

Придя вместе с агентом на третью встречу с представителем компании, я сказал потенциальному клиенту: «Боб, я действительно считаю, что это предложение имеет смысл, и нам надо дать ему ход». Боб слушал нас с большим интересом и согласился, что предложение вполне разумно. Правда, всплыло несколько мелких проблем, которые следовало разрешить, и мы пообещали пересмотреть предложение, внести изменения и прийти с ним еще раз.

Все выглядело замечательно, но на следующей неделе мой агент позвонил Бобу и не застал его. После трех попыток заставить Боба перезвонить, агент позвонил мне и попросил: «Стив, не могли бы вы позвонить Бобу, вдруг вы сможете заставить его связаться с нами?» Я позвонил, но Боб не подошел. В конце концов, стало абсолютно понятно, что Боб не хотел отвечать на наши звонки. Сделка сорвалась.

Какой же урок можно извлечь из этой истории? Бывают случаи, когда лучше всего дать задний ход и не тратить время, гоняясь за клиентом. (В нашем случае это время наступило после пятого бе­зответного звонка, хотя, не спорю, могло бы наступить и раньше.) Иногда вы просто не подходите для заключения сделки, а иногда сделка просто не получается, какого бы высокого мнения о себе вы ни были и какой бы разумной вам не казалась мысль о сотрудничестве с клиентом. Вы выкладываетесь до конца, все как будто сделано хорошо, — а сделка все равно срывается.

К сожалению, многие торговые агенты продолжают звонить и после того, как этот момент достойного отступления миновал. Неделя за неделей они возвращаются к тому же самому потенциальному клиенту.


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Сколько сделок с клиентом должен делать топовый агент

log in

reset password

Back to
log in