Разговор по телефону с нулевой информацией


1. Приветствие, представление, комплимент.

Вопрос о наличии времени. (У тебя есть минутка?)

Вспомнить то общее, что связывает вас с человеком, и вывести его на проблемы, желания, потребности. Или назвать важную для человека потребность, о которой вы знаете (закончить ремонт в квартире, купить мобильный телефон, оплатить обучение ребенка…)

Убедиться в актуальности проблемы. (Это действительно для тебя важно? Тогда ЗАПИСЫВАЙ!)

Назвать (продиктовать под запись) дату, место и время встречи.
Убедиться, что человек правильно вас понял. (Пожалуйста, повтори записанное).

Договориться о действиях в случае форс-мажора (непредвиденных обстоятельствах).

Г1опрощаться. .(До встречи! Я тебя жду!)

А теперь, уважаемые читатели, рассмотрим один из вариантов приглашения человека с нулевой информацией на встречу. Напоминаю, что данная техника беседы идеально подходит для приглашения людей из вашего списка ЗНАКОМЫХ (другими словами, такой сценарий не подходит для работы с незнакомыми людьми).

Итак, Лена, дистрибьютор MLM-компании, звонит своей бывшей однокласснице Маше, с которой не созванивалась около двух лет. Маша берет трубку.

Маша: Алло!

Лена: Маша, привет, это Лена, твоя одноклассница, узнала?

Маша: Да, привет!

Лена: Я так рада, что до тебя дозвонилась, тебе удобно сейчас разговаривать?

Маша: Да, конечно.

Лена: Слушай, даже не верится, что уже 2 года после школы пролетело, интересно, кто как устроился, ты же в институте, насколько я помню?

Маша: Да.

Лена: На бюджете или по контракту?

Маша: Какой бюджет? Конечно, платно!

Лена: Платишь легко? Хватает и еще на себя, любимую?

Маша: Да ты что, приходится затягивать потуже пояс, но образование важнее…
Лена: Слушай, Маша, у меня есть несколько вариантов, как можно облегчить себе оплату образования, если это для тебя важно.

Маша: Конечно, важно!

Лена: У тебя есть возможность записать? Бери ручку, пиши! Да, ты завтра во сколько освободишься? В 16.00? Пиши: в 16.30 возле торгового центра «Золотое кольцо» я тебя жду, записала? Хорошо. Рассчитывай, что часик мы с тобой пообщаемся, я думаю, вариант экономии тебе понравится.

Маша: Хорошо!

Лена: Если что-то произойдет, и ты будешь задерживаться, пожалуйста, перезвони мне!

Маша: Договорились!

Лена: Все, до завтра, жду тебя!

Если ваша знакомая не может записать информацию, вы можете отправить напоминание SMS-сообщением. Вы прочитали идеальную беседу по сценарию « приглашение с нулевой информа-цией», но в жизни не все так гладко! Часто наши знакомые в процессе беседы задают провокационные вопросы. Давайте посмотрим этим «страшилкам» в глаза и убедимся, что с ними можно справиться!

Иногда участники семинаров и лекций задают вопрос: а если я не знаю проблем своих знакомых, как мне это выяснить, не могу же я задать прямой вопрос: у тебя есть проблемы или чего ты хочешь в жизни! Согласна, не стоит так «давить» на потенциального клиента или сотрудника. В главном вы правы — спрашивать НАДО, только не напрямую, приближаться к нужной теме следует постепенно, без лишнего фанатизма, а то получится как в анекдоте. Стук в дверь. Хозяйка: «Кто там?» А ей из-за двери жалобно: «Хозяюшка, дай воды напиться, а то так кушать хочется, что и переночевать негде!» В нашем варианте это звучит примерно так: «Привет, мы можем увидеться? А то мне нужно продать тебе продукцию и подписать тебя в компанию!» Умение задавать правильные вопросы в нужное время и поддерживать беседу вопросами (а не требованиями и заумными фразами) — это мастерство, которое помогает человеку раскрыться и получить удовольствие от беседы с вами! Но любое мастерство начинается с простых действий. В нашем случае — это овладение техникой постановки вопросов и активное ее применение на ПРАКТИКЕ (а это зависит на 100 % от вас). Хотите научиться задавать вопросы, стать профессионалами в этом? Мы поработаем над этим прямо сейчас!

Итак, давайте поговорим о вопросах. Их существует три типа:

Закрытые вопросы — это вопросы, ответ на которые предполагает только два варианта: «да» или «нет». Например: Вам нравится наша продукция? Вы слышали о сетевом маркетинге? Вы пользуетесь косметикой компании «X»? Вам знакома наша фирма? Ответ на такой вопрос не несет никакой подробной информации, клиент практически не думает над ответом, и разговор, построенный только на закрытых вопросах, очень скоро закончится. Чаще всего закрытые вопросы используют в анкетах, так как цель анкетирования — за короткое время выявить интерес (или его отсутствие) к нашему предложению. Еще их используют в начале беседы. Существует так называемое правило трех «да». Если вы в начале беседы с клиентом построили вопросы таким образом, что ответы на первые три вопроса со стороны клиента были положите-льными, то увеличивается вероятность того, что клиент и далее будет с вами соглашаться и, скорее всего, примет ваше предложение. Это могут быть вопросы о погоде, уточнение имени клиента или что-то другое. Например: «Для вас важно благополучие вашей семьи? Вы заботитесь о собственном здоровье? Вы пользуетесь средствами по уходу за телом?»

Альтернативные вопросы содержат в своей формулировке слово «или» и предполагают согласие клиента с одним из предложенных вами вариантов. Например: «Вас дневной крем интересует или вся серия по уходу за кожей лица? Вам только это средство или весь комплекс по восстановлению работы ЖКТ? Вы оплатите заказ завтра утром или сегодня?» Альтернативные вопросы в основном используются в заключительной части переговоров. Они ограничивают клиента двумя вариантами ответа, каждый из которых устраивает вас, при этом последним произносится тот вариант, который вас устраивает больше.

Основными вопросами, которые помогают выявить проблемы, потребности или желания клиентов, являются открытые вопросы. Эти вопросы требуют подробного ответа, поэтому, задав их, вы очень быстро поймете, что действительно нужно клиенту и каким образом вы можете ему помочь. Обычно открытые вопросы начинаются со слов: как, когда, что, какие, насколько, почему. Они предполагают озвучивание клиентом его проблем, мнения или отношения к предмету обсуждения. Например: «Что вам больше всего понравилось из предложенного ассортимента? Как часто вы хотите получать информацию о новинках и скидках? Чем вас заинтересовал именно этот проект? Сколько времени вам по-требуется, чтобы принять решение?»
Все три типа вопросов могут быть направлены на получение одной и той же информации, при этом качество ответов и разговора напрямую зависит от наличия открытых вопросов. Чаще используйте их в своей работе! Для более четкого понимания рассмотрим сравнительную таблицу формулировки вопросов разных типов.

Заранее подготовьте несколько открытых вопросов, которые затрагивают различные аспекты жизни. Практически все, что вы желаете узнать, может стать предметом вашего вопроса. Прокон-сультируйтесь со своим наставником о содержании и формулировках основных вопросов.
Внимательно слушайте клиента, сопровождайте его речь жестами согласия (легкий кивок головой), даже если вы не используете при разговоре программы, обеспечивающие видеосвязь через Интернет (например, скайп).
Зная, что не существует универсального приглашения к сотрудничеству, после которого все, как один, становятся нашими клиентами или бизнес-партнерами, и помня о том, что отказывают в нашем бизнесе, по определению, чаще, чем соглашаются, после завершения беседы обязательно порадуйтесь любому результату!

Наши знакомые — это края «точилки», которая оттачивает наше мастерство, и мы должны быть им благодарны за все «уроки мастера» для нашего профессионального совершенствования!

А теперь поговорим о том, кому технология «Приглашение с нулевой информацией» подходит в первую очередь. Приглашение с нулевой информацией — это самая простая методика работы в бизнесе. Она не требует от новичка высокого профессионализма, умения раскрыть потенциальному клиенту или партнеру все секреты продукта и бизнеса. На первых этапах построения бизнеса новичка эту работу для его людей будет делать спонсор. А новичок, используя методику приглашения (очень похожую на обычное общение со знакомым человеком), организует встречи своего приглашенного со спонсором. Куда еще новичок методикой приглашения с нулевой информацией приглашает своих знакомых? На любое мероприятие компании: презентацию продукции, презентацию бизнеса, индивидуальную встречу со спонсором, школу спонсора (где спонсор описывает преимущества работы с компанией). Главное — дать человеку уверенность в том, что благодаря этой встрече он сможет решить СВОИ проблемы и задачи.

Лидер Наташа из Казани, отрабатывая на тренинге технику «Приглашение с нулевой информацией» в нарах, сказала: «Оказывается, я интуитивно так и приглашаю людей, а теперь поняла, что эта методика имеет свой алгоритм, и я смогу обучить этому своих дистрибьюторов». Анастасия (г. Ачинск) очень переживала, как она будет приглашать с нулевой информацией, если люди начнут задавать вопросы, особенно те, кого она раньше приглашала и получила отказ. Через 2 месяца Настя поделилась позитивным опытом: «Представляете, когда я стала пользоваться техникой ответа на провокационные вопросы, люди стали по-другому реагировать, и двое из «бывших отказников» пришли на встречу! Самое интересное, в моем списке знакомых есть активная денуш ка из серии «хочу все знать». И когда я ее приглашала, она нее про мя пыталась на меня надавить: «А что там будет, если не гни жешь, то не приду, давай колись, рассказывай, я готова слушать сейчас хоть целый час!» Я помнила, что нельзя по телефону риг сказывать, и отвечала так: «Если тебе это действительно интерес но, то я тебя жду завтра в 17.30 возле гостиницы. Если нет, то перезвони и предупреди меня, а сейчас я не могу говорить. Давай, до завтра!» И она пришла!

Хочу напомнить, что часто у людей возникает желание сначала исследовать метод досконально, до мелочей и нюансов, а потом отрабатывать на практике. И они начинают изучать возможные варианты поворота разговора, уводящие от сценария, и таким образом сами себе создают проблемы. Огромная просьба — решайте проблемы по мере их поступления. Или, другими словами, начните на практике приглашать людей на встречу по этой методике, а если возникает сложная ситуация — обращайтесь к спонсору с вопросом, как правильно нужно поступить в данной ситуации. Нюансы применения любого метода можно узнать только при его практическом применении!


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Разговор по телефону с нулевой информацией

log in

reset password

Back to
log in