Простые варианты продаж


Некоторое время назад я был в Далласе, где работал с одной компанией, специализировавшейся в области высоких технологий. Как-то раз я просматривал записи о людях, которым торговые агенты компании звонили, но продать свой товар не сумели. Просматривая страницу за страницей, я заметил, что в графе »Комментарии» по большей части стояло просто: «Отказался от по­купки». Я решил копнуть глубже, отыскал кое-кого из агентов, за­полнявших эти записи, и спросил: «Мистер Смит, вот здесь вы просто пометили «Отказался от покупки». А почему он отказался?»

В большинстве случаев никакой реальной причины для такого поведения у клиента не было. Агенты в один голос твердили: «Он не интересовался». Тогда я стал спрашивать, чем занималась компа­ния, которую посетил агент: что в ней происходило каждый день, isак она поддерживала удовлетворенность клиентов и побеждала конкурентов — и по большей части агенты не имели об этом ни ма­лейшего представления!

Эти бесчисленные «бесперспективные» компании на самом де­ле были весьма многообещающими резервными возможностями — после отказа прошло уже несколько недель, а то и месяцев, и вполне можно было позвонить еще раз. Я могу утверждать это, так как лич­но звонил по списку «отказников» и заключил сделку с каждым десятым!

Одна из причин, по которой потенциальные клиенты оказались более отзывчивы со мной, чем со звонившими им до того агентами, заключается в том, что я чуть лучше остальных умел собирать ин­формацию. (К примеру, я задавал вопросы типа: «Как вы сейчас де­лаете то-то и то-то?» и «Мне просто любопытно, почему вы в про­шлый раз отказались от сделки с нами?») Но это только одна из причин, позволивших мне заключить сделки с представителями этой группы. Дело в том, что отказ не вечен. Проходит какое-то вре­мя. Кто-то уходит, кто-то поднимается по служебной лестнице. Ме­няются конкуренты.

Мы с вами можем увеличить количество заключаемых сделок па пять-десягь процентов просто благодаря использованию так на­зываемых отказов — лично я предпочитаю называть их резервами. Когда потенциальный клиент говорит «нет», это, как правило, озна­чает лишь, что он не хочет покупать у нас товар прямо сейчас, а совсем не то, что он решил никогда и ни у кого ничего больше не поку­пать. Так, если компания вашего потенциального клиента не может обойтись без каких-нибудь там шпунтиков, она покупает эти шпун- тики у того или иного поставщика, не обязательно у вас, но покупа­ет. Если вы продаете услуги дальней связи, ваши потенциальные клиенты почти наверняка покупают у кого-нибудь услуги дальней связи — хотя и не обязательно у вас. Поэтому слова: «Нас это не ин­тересует» следует понимать как: «Нас вполне устраивает то, что у нас есть на данный момент, ни к каким катастрофическим последст­виям это не приводит, так что у нас нет желания сейчас с вами разго­варивать». Но кто сказал, что через четыре-пять недель после ваше­го звонка все будет оставаться по-прежнему?

После того, как пройдет значительное время — допустим, три месяца — можно перезвонить «бывшим» потенциальным клиентам и постараться выяснить, интересует ли человека, с которым вы в прошлый раз общались, предлагаемый вашей компанией товар. Ес­ли вы станете беседовать с тем же человеком, скажите что-нибудь вроде: «Послушайте, я знаю, что полгода назад вы отказались от на­шего предложения. Я просто хотел бы узнать, как идут дела в отделе приобретения шпунтиков и не появились ли у вас какие-нибудь но­вые проекты?» Если же на этом месте уже сидит другой человек, на­чинайте диалог с чистого листа.

Да, еще одно: вам не удастся заключить сделку с каждым клиен­том. Однако, пуская в ход резервные варианты, вы обнаружите, что общее количество заключенных вами сделок значительно возросло. Как я уже сказал, на собственном опыте могу утверждать, что торго­вые агенты, использующие эту стратегию, могут ожидать повыше­ния показателей процентов на пять-десять.

Если припомните, несколькими главами раньше я советовал вам научиться вовремя отступать. Отступив на несколько недель, постарайтесь правильно выбрать момент, когда можно будет сде­лать шаг вперед. Не допускайте, чтобы ваши потенциальные клиен­ты кисли в бездействии! Возвращайтесь к ним, проверяйте, не изме­нился ли статус промышленности, или организации, или предста­вителя, с которым вы общались. Около года назад мне назначил встречу один господин по имени Алан, работавший в крупной не­фтяной компании в Калифорнии. Встреча вышла очень неплохая, но несколько недель спустя я понял, что, несмотря на несколько мо­их попыток возобновить отношения, Алан не желал отвечать на мои звонки. Я отступил, но месяц спустя в ходе обычной проверки ре­зервных вариантов позвонил ему и оставил мелодраматичное сооб­щение: «Алан, перезвоните мне, пожалуйста. Я хотел бы извиниться перед вами за то, что сделал».

Не прошло и двадцати минут, как Алан перезвонил мне и ска- шл: «Стив, вам не за что извиняться. Меня повысили. Я занимаю другой пост, и поэтому не прослушиваю сообщения, оставленные мне раньше. Вот вам имя и номер телефона человека, с которым вам следует поговорить. Скажите ему, что вы от меня». Иными словами, пмлгодаря тому, что я заново обратился к «спящему» контакту, выяснилось, что ситуация изменилась, ну, а моей компании достался новый заказ.

Слишком часто торговые агенты решают, что потенциальный клиент, сказавший «нет» (или вообще ничего не сказавший), дол­жен пропасть с их горизонта на веки вечные. Ничего подобного! Преуспевающие торговые агенты постоянно посещают «отказни­ки»», даже составляют себе специальное расписание, учитывающее отрасль, в которой они работают, и клиентов, которых они обслуживают. Это совсем не то же самое, что перезванивать каждые два дня к вызывать у секретарши морскую болезнь одним упоминанием о и,имей компании! Разумное использование резервных возможно- и’й подразумевает осознание того, что «нет» означает «не сейчас» и и санирование аккуратной проверки статуса через некоторое время, тогда клиенты будут вам перезванивать.

Когда речь заходит о резервных вариантах, можно проявить н тбретательность. Я знал торговых агентов, которые добивались великолепных результатов, говоря: «Знаете, мистер Джонс, тут на и личной встрече всплыло ваше имя, и я вспомнил, что мы с вами долго не общались». Или, если такому агенту нужно было оставить сообщение, он просто давал секретарше свой номер телефона и говорил: «Передайте, пожалуйста, мистеру Смиту, что я как раз о нем нпдумал и хотел бы переброситься с ним парой слов».

 


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Простые варианты продаж

log in

reset password

Back to
log in