Поиск клиентов для совершения сделок


Преуспевающие торговые агенты разрабатывают рабочий план и рабочую этику, которые позволяют выполнять все ежедневные де­ла. Лучшие из агентов пользуются системой управления отношени­ями с клиентами, которая позволяет расположить клиентов в по­рядке, основанном на примерной вероятности заключения сделки с каждым из них. Эта система определяет расписание работы агента; она точно говорит ему, что необходимо делать каждый день.

Ежедневный рабочий план должен быть основан на поиске по­тенциальных клиентов, поскольку, как мы уже отмечали чуть рань­ше, потенциальные клиенты имеют особенность испаряться, стоит вам только отвлечься. Давайте посмотрим, как это происходит.

Допустим, у вас есть двадцать потенциальных клиентов, а отно­шение числа заключенных сделок к числу потенцнальных клиентов составляет обычно один к пяти. Заключив одну сделку, вы теряете пятерых потенциальных клиентов. Один из них превращается в по­купателя, а остальные больше уже не актуальны. Итого потеряны пятеро. Однако стандартный торговый агент скажет себе так: «Ага, одна сделка есть. Значит, осталось посетить еще девятнадцать кли­ентов». А вот и нет! Всего пятнадцать!

После этого такой торговый агент отправляется к этим пятнад­цати, думая, что их на самом деле девятнадцать, и заключает еще од­ну сделку. После двух сделок он убежден, что у него осталось восем­надцать потенциальных клиентов, тогда как на самом деле их всего десять, потому что после заключения двух сделок он потерял — или скоро потеряет — десятерых потенциальных клиентов.

Скажем проще: заключив сделку, нельзя забрасывать поиск но­вых клиентов. После сделки вам как никогда важно возобновить их поступление. Поэтому ваш ежедневный рабочий план должен быть основан на поиске потенциальных клиентов.

Выпишите па листок бумаги такую фразу: «Мне необходимо ежедневно заниматься поиском новых клиентов. На этом будут основаны все мои планы». Повесьте листок так, чтобы он попадался вам на глаза каждый день.

Посмотрите, сколько у вас на данный момент таких клиентов, которые, по вашему мнению, уже почти готовы к заключению сделки.

Вы встретитесь с ними еще один, максимум два раза; вы получили у них заказ, и вам это прекрасно известно. Собственно, вы готовы даже побиться об заклад, что так оно и выйдет. Могу догадаться, что связи с этими клиентами вам осталось совсем немного работы, и если вы походите на большинство торговых агентов, вы тратите куда больше времени на тревоги по этому поводу, чем на работу потенциальными клиентами, находящимися на самых ранних эта­пах игры. При разработке планов ставьте во главу угла потенциаль­ных клиентов, с которыми вы выстраиваете новые взаимоотноше­ния.

Преуспевающие торговые агенты занимаются поиском новых мптенциальных клиентов каждый, или почти каждый, день. Они по­нимают, что именно на это следует в первую очередь тратить время.

Планируя свой день, спросите себя: сколько времени я отведу па поиск новых клиентов? Не на обслуживание имеющихся. Не на тонки им. Не на звонки тем, с кем мы вот-вот заключим сделку. Не на подтверждение договоренностей о встрече. Все это может быть очень важно, но поиск новых клиентов важнее всего. Он всегда должен стоять в первой строке вашего плана.

Я хочу сказать, что необходимо твердое решение каждый рабо­чий день назначать встречи новым людям. Я имею в виду поиск новых клиентов — как правило, на это уходит около часа, обычно в са­мом начале рабочего дня. Даже если вы скажете: «Но я-то занима­юсь продажей товаров уже имеющимся клиентам!», я в свою оче­редь спрошу у вас: «Когда вы в последний раз занимались поиском новых возможностей в работе с уже существующими клиентами — пытались обнаружить новые области сотрудничества с клиентами, которые и так покупают ваши товары?»

Торговые агенты, которые планируют свой день вокруг поиска новых клиентов, в массе своей добиваются успеха. Вот ваш пример номер один.

Жизнь изменчива. С вами всегда может произойти что-нибудь непредвиденное. Поэтому вам необходимо быть готовым принять гибкий подход к собственным целям. Приспосабливайтесь к новым ситуациям. Это жизненно важно. Однако вам понадобится дисцип­линированность. Вам надо будет разработать достаточно гибкий и предсказуемый план, который поможет вам день заднем продвига­ться к вашим целям. Чтобы делать свое дело каждый день, вам пона­добится дисциплинированность.

Один мой друг работает торговым агентом в крупной охранной организации. Он рассказывает, что ни один его день не похож на другой. Когда я слышу подобное из уст торгового агента, я сразу на­чинаю чувствовать себя неуютно. Меня тревожит, что он теряет уйму денег, которые должен был бы получать. Сегодня этот мой друг встанет поздно. Завтра он встанет рано. Сегодня он сделает звонки. Завтра — нет. Собственно говоря, в иные дни он вообще ни­чего не делает.

А вот мои дни, как и дни любого из знакомых мне выдающихся агентов, в основном похожи один на другой. К семи утра я прихожу в офис. Домой уезжаю в 6:30 вечера. Четыре вечера в неделю я рабо­таю. Каждый день, когда я не занят на тренингах, я занимаюсь поис­ком новых клиентов. У меня всегда найдется время для встречи с клиентом. Я постоянно учу людей и иду вперед. Я научился повы­шать свою активность до максимума; я извлекаю пользу из ритма своего дня. Воспользуйтесь таким подходом для собственной торго­вой деятельности,.Заранее распланируйте свой день. Пусть план по­зволит вам кое-где рассчитывать на события наверняка (например, на поиск потенциальных клиентов и встречи с ними), а кое-где имп­ровизировать в зависимости от новых ситуаций, которые могут воз­никнуть.

В нашей компании в ходу такая поговорка: «Одержимость без дисциплины ведет к хаосу». Все мы встречали людей, которые в своем стремлении к успеху напоминают одержимых. Они суетятся семь дней в неделю, двадцать четыре часа в сутки, но так и не доби­ваются своей цели. А все потому, что они недостаточно дисципли­нированы и не умеют ставить на первое место нужную работу.

Чтобы постоянно выполнять свою работу, нужно развить в себе чувство дисциплины. Без этого на успех можете не надеяться.

На мой взгляд, в планировании есть три главных слова: «одер­жимость», «применение» и «реализация». Да, вам необходимо быть одержимым. Помните только, что одержимость без дисциплины ве­дет к хаосу. Вам следует применять все доступные инструменты и стратегии. И наконец, вам следует взяться за дело и реализовать свой план. Избегайте ловушки, не превращайтесь в человека, кото­рый только и делает, что планирует, но никогда не реализует свои планы!


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Поиск клиентов для совершения сделок

log in

reset password

Back to
log in