Мотивация потребителя


И в самом деле, продажа присутствует абсолютно везде, в любых ситуациях и взаимоотношениях. И это не только продажа какого-то конкретного товара или продукта. Предметом продажи может стать все, что угодно!

Подростку, чтобы его приняли в компанию сверстников, необходимо продемонстрировать свое знание современной музыки или компьютерных программ. Если он это делает успешно, его принимают в компанию.
Девушка хочет выйти замуж. Тут продажа идет «по полной программе»: активный поиск, демонстрация привлекательной внешности…

К примеру, молодой специалист ищет вакансию. Он продает себя? Конечно! Свои знания, опыт, умение работать в разных условиях.

Даже любая экономическая или политическая идея воспринимается народом только в том случае, если она грамотно продана. Вспомните любые выборы.
Мы постоянно пытаемся что-то продать: идеи, цели, убеждения; хотим, чтобы к нам прислушались члены нашей семьи, коллеги, знакомые. Мы все время что-то продаем, а, приобретая, обязательно хотим получить выгоду.

Все это очень близко и механизму мотивации: любую информацию, убеждение, предложение, которые мы используем для мотивации, также можно назвать ТОВАРОМ.

Товары — это все, что может удовлетворить потребность или нужду, и это, по сути дела, наборы свойств; и люди останавливают выбор на тех продуктах, которые обеспечивают им получение наибольшего набора выгод за свои деньги.

Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену.

Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать все, что способно оказать услугу, т.е. удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать.

В нашем бизнесе мы под товаром понимаем информацию о возможностях, которые предоставляет компания. Следовательно, для наибольшего успеха нам необходимо показать клиенту те особенные свойства, которые заинтересуют именно его. Показать ценность нашего предложения. Вы согласны?

Потребительская ценность. Обычно потребитель удовлетворяет свою потребность, выбирая то, что ему нужно, из большого количества товаров и услуг, полагаясь на свое восприятие (понимание) той ценности, которой на его взгляд обладают те или иные товары. Потребительская ценность — результат сопоставления выгод, которые потребитель получает от приобретения и использования товара, и затрат на приобретение этого товара.

Удовлетворенность потребителя — степень совпадения характеристик (свойств) товара, субъективно воспринимаемых клиентом, с ожиданиями, связанными с этим товаром. Если достоинства товара ниже связанных с ним ожиданий, потребитель останется неудовлетворенным; если достоинства совпадают с ожиданиями, потребитель удовлетворен; если превосходят ожидания, Потребитель в восторге. Удовлетворенность потребителя напрямую зависит от качества товара.

И это утверждение касается абсолютно всего, что мы называем товаром: продукта, идеи, коммерческого предложения. Следовательно, чтобы человек согласился принять наше деловое предложение, оно должно соответствовать высоким характеристикам товара, иметь высокую потребительскую ценность и удовлетворять потребности этого конкретного человека.

ВЫВОД: для того чтобы человек согласился работать в нашей структуре, для того чтобы он прикладывал усилия для своей успешности, его необходимо в этом убедить. Должен произойти обмен. Он дает нам свое время, свои силы, свою энергию.

А взамен хочет получить СМЫСЛ: ПОЧЕМУ он хочет и должен что-то делать.
То есть мы должны привести такую информацию и такие аргументы, которые стали бы убедительным ответом на вопрос: А ЧТО МНЕ ЭТО ДАСТ? ПОЧЕМУ МНЕ ЭТО ВЫГОДНО?

Задача лидера — научиться это делать.

Даже из этих определений, сухих и академичных, мы можем увидеть, что:

Мотивация — это внутренняя сила, причина, которая побуждает к ДЕЙСТВИЮ.

Мотивация выражена в поведении человека.

У человека есть какая-то причина для деятельности, поведения.

Наши предложения, при помощи которых мы хотим повлиять на поведение человека, должны иметь привлекательные именно для этого человека характеристики.

Наши предложения должны быть связаны с интересами человека и с интересами бизнеса компании.

Механизм мотивации заключается в следующем: понять, определить, что мотивирует человека, и дать ему это, направляя его деятельность для достижения его собственных целей, наших целей и целей компании.
«Мотивированный сотрудник — карьера руководителя!»

Составляющие мотивации:

1. Понять, что хочет сам человек (что для него самое важное, самое значимое, какое желание самое сильное).

2. Сформулировать задачу, объяснить, какие действия от него требуются (например: визиты к клиентам, построение структуры, выполнение определенного уровня и т. д.)

3. Показать, как, решив задачу, он может получить то, что ХОЧЕТ.

Задача лидера, мотивируя, помочь людям действовать эффективнее и В СОГЛАСИИ С ПРИРОДОЙ ЧЕЛОВЕКА, а не вопреки ей.

«Ведь при работе с любым материалом необходимо учитывать его особенности. Вода кипит при ста градусах, а замерзает при нуле. Кошка видит в темноте, а собака способна различить и запомнить более 16000 запахов. Бумага горит, а сталь плавится. Медь проводит электричество, а резина является электроизолятором. Мрамор крошится, дерево расслаивается. И мало кто пренебрегает этими качествами, пытаясь ходить по реке при плюсовой температуре, хватаясь за оголенный провод под напряжением или прячась от собаки за деревом. Скульптор выбирает различные инструменты. в зависимости от того, с мрамором он работает или с деревом. Как ни странно, при работе с людьми менее всего учитываются особенности самого человека. Сплошь и рядом от людей пытаются добиться того, что им не свойственно, и изумляются, когда те делают вполне естественные (для них) вещи. Последствия этого, может быть, не так бросаются в глаза и не так опасны, как последствия нарушения правил работы с электроинструментами, однако в целом не менее печальны. Как бы банально это ни звучало, но менеджмент — это работа с людьми. И если вы хотите, чтобы люди сделали так, как нужно вам и вашей организации — нужно учитывать особенности их эмоционально-мотивационной сферы, жизненных интересов, характера.

Естественные, личные мотивы могут и должны получить свободу самовыражения!

Они могут и должны быть преобразованы в достижение целей компании и одновременно в достижение ЛИЧНЫХ целей сотрудника.

Вывод

Мотивация влияет на повышение производительности сотрудника.

Мотивированный сотрудник эффективнее работает для достижения личных целей, важное умение руководителя — связать их с целями бизнеса.

Мотивация — ключевой фактор достижения успеха.

Галилей говорил: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир».

Так и мы можем сказать: «Если я смогу понять желание этого конкретного человека, я смогу направить его, помогая!»

ВЫВОД: для того чтобы человек согласился работать в нашей структуре, для того чтобы он прикладывал усилия для своей успешности, его необходимо в этом убедить. Должен произойти обмен. Он дает нам свое время, свои силы, свою энергию.

А взамен хочет получить СМЫСЛ: ПОЧЕМУ он хочет и должен что-то делать.
То есть мы должны привести такую информацию и такие аргументы, которые стали бы убедительным ответом на вопрос: А ЧТО МНЕ ЭТО ДАСТ? ПОЧЕМУ МНЕ ЭТО ВЫГОДНО?


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Мотивация потребителя

log in

reset password

Back to
log in