Какие вопросы задавать клиенту на встрече


Холодный звонок (или звонок потенциальному клиенту), когда вы договариваетесь о встрече, состоит из четырех этапов. Первый — это вступление, второй — ответ нашего собеседника, третий измене­ния, которые вы намереваетесь ему предложить, и четвертый собст­венно назначение встречи. Проблема заключается в том, что боль­шинство торговых агентов тратят неоправданно много времени на тревогу по поводу того, что говорить во вступлении. Они думают, что какое-нибудь ловкое словцо в самом начале избавит их от трудов на остальных трех этапах. На практике же все происходит совсем не так.

Разумеется, начинать следует с заманчивого вступления, кото­рое выглядит (и является) вполне разумным. Оно не должно каза­ться жульническим или нереальным. Большинство торговых аген­тов начинают беседу с заявления вроде: «Доброе утро, мистер Джонс! Это Мэри Смит. Я звоню вам потому, что хотела бы погово­рить с вами о стратегиях, которые я могу вам предложи ть и которые сэкономят вам к следующему понедельнику миллион долларов». Иными словами, пустые обещания оказываются раздуты до такой степени, что клиент практически моментально отказывается. (Вы бы поверили человеку, который сказал бы что-либо подобное, не уз­нав прежде, чем вы занимаетесь?)

Будет лучше, если вы упомянете о работе, которую успешно вы­полнили для кого-нибудь еще. Стандартный холодный звонок од­ного из моих лучших торговых агентов начинается примерно так: «Доброе утро, мистер Джонс! Это Мэри Смит из  Sales Trai­ning. Я звоню вам потому, что несколько месяцев назад я завершила работу с компанией АБВГД — программу, которая на 42% повысила уровень их продаж в этом квартале по сравнению с прошлым годом. Я хотела бы встретиться с вами в следующий вторник в два часа и просто рассказать о своих успехах в этой области».

С помощью такого заявления вы создаете содержательную основу для беседы, которая будет посвящена нетому, что вы можете сделать для клиента (о котором вы ничего или почти ничего еще не знаете), а тому, что вы уже делали для кого-то другого. Это реальное основание для будущих обсуждений.

Что же дальше? Можно ли ожидать, что потенциальный клиент начнет задавать вам вопросы о вашем сотрудничестве с АБВГД или поздравит вас с выдающимися успехами? Что ж, все это было бы приятно, но вы должны быть готовы и к другим возможным вариан­там развития событий. Клиент ответит вам, и ответ не должен за­стать вас врасплох.

Самые успешные торговые агенты знают, что ответы на заявле­ния, подобные тому, которое я только что привел, так или иначе бы­вают связаны с деятельностью клиента. Не с вашей, а именно с его: «Мы не занимаемся обучением торговых агентов», «Мы занимаем­ся этим сами», «Мы не работаем с тренерами, с которыми не сотруд­ничали раньше», «Нас это совершенно не интересует». Первоклас­сный торговый агент может успешно обернуть любой ответ в свою пользу, просто сказав что-нибудь вроде: «Знаете, мистер Смит, именно это говорили многие наши клиенты до того, как увидели, ка­ким образом наша программа обучения дополняет уже существую­щие их программы. Какого рода программы вы уже проводите у се­бя в организации?» Иными словами, агент использует ответ для то­го, чтобы сконцентрироваться на одном из вопросов о том, чем зани­мается сейчас компания потенциального клиента.

Внимательно выслушав ответ и записав полученную информа­цию, вы повторяете просьбу о встрече: «Знаете, мистер Смит, учи­тывая то, что вы мне сказали, я считаю, что нам просто необходимо встретиться и обсудить это в личной беседе. Вас устроит вторник, в три часа?» Хвала небесам, иногда случается услышать от клиента: «Хорошо, вторник будет в самый раз».

Если вы будете вести телефонные беседы с потенциальными клиентами именно так, как я предлагаю, и будете постоянны — допу­стим, станете отводить на это час в день — тогда вы сможете добить­ся всех необходимых встреч. В этом можете не сомневаться.

Как я уже упомянул, и сам я, и мои агенты регулярно занимаем­ся поиском потенциальных клиентов. Каждый день без исключе­ния, если я не веду тренинг, я снимаю телефонную трубку и делаю пятнадцать звонков. В день мне удается поговорить с семью челове­ками и назначить одну встречу. Я занимаюсь этим пять дней в неде­лю, так что это приносит мне пять новых встреч каждую неделю. Мои показатели составляют восемь к одному, то есть на восемь встреч приходится одна сделка.’ В год я получаю пятьдесят новых клиентов. Это мои показатели. А ваши?

Эти показатели становятся возможны благодаря поиску потен­циальных клиентов. Именно на поиске основан весь процесс. Если вы попытаетесь уклониться от этой деятельности или подождать, пока наличные клиенты не иссякнут, вас ждет неминуемое поражение. Если же вы каждый день упорно тратите немного времени на поиски новых клиентов, значит первая составляющая ваших пока­зателей на месте. Тогда вы можете рассмотреть отдельно каждое звено этой цепи и спросить себя: «Что следует усовершенствовать? Что получится, если я буду назначать одну лишнюю встречу в неде­лю? Как это повлияет на всю структуру? Или, возможно, я мог бы научиться лучше собирать информацию и разрабатывать более ка­чественные презентации? А если бы я сотрудничал с клиентами бо­лее тесно и нашел способ более точно подгонять презентации под каждую конкретную ситуацию, мог бы я в результате получить одну лишнюю сделку в месяц?»

Ищите новых клиентов ежедневно — и следите за цифрами. Ес­ли это возможно, ставьте себе новые цели. Разработайте набор це­лей, которые соответствуют вашей отрасли и вашему желаемому за­работку, а потом отправляйтесь на передний край цикла продаж — делайте необходимые звонки, делайте их изо дня в день, что бы ни произошло.


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Какие вопросы задавать клиенту на встрече

log in

reset password

Back to
log in