Кака задавать вопросы


Успешные торговые агенты и своей работе с реальными и потенциальными клиентами стремятся придумать новые, креативные, ответы на вопросы «Чем вы занимаетесь?» и «Как мы можем по­мочь вам делать это лучше?» (Учтите, что это не то же самое, что | просить: «Не желаете ли вы сэкономить деньги с помощью наших пиптиков и шпунтиков?»)

На тренингах я рассказываю своим слушателям одну историю, которая прекрасно демонстрирует, как этот последний вопрос может естественным образом эволюционировать в ходе стадии сбора информации. Один музей никак не мог добиться, чтобы страховка драгоценных произведений искусства начинала действовать в са­мый критический период — после того, как картины прибывали в здание музея, но до того, как эксперт мог оценить их и внесли в каталог.

Женщина-агент одной компании, занимавшейся продажей фотоаппаратов с моментальной печатью снимка, продала музею пар­тию своего товара, но для этого ей пришлось не просто спросить: почему вы не пользуетесь в работе фотоаппаратами с моменталь­ной печатью?» Никто в музее и не помышлял об использовании та­ких фотоаппаратов, поэтому ожидать конструктивный ответ на по­добный вопрос было бы странно. Во время разговора она выяснила, it силу каких конкретных обстоятельств человек, принимавший ре­шение, в данном случае допускал опасные трех-четырехдневные промежутки между доставкой картины и заключением страхового договора.

Затем после содержательной и откровенной беседы с представителем музея, агент сделала ему такое предложение. «Если учесть все, что вы мне сегодня сказали, создается впечатление, что для катализации новых поступлений вы могли бы воспользоваться на­шими фотоаппаратами с моментальной печатью. Вы могли бы на следующий же день отдать фотографии и документацию вашему страховому агенту, которому не пришлось бы лишний раз ездить ту­пи обратно, а общая сумма риска была бы пересчитана в течение сорока восьми часов. Многие музеи, с которыми нам довелось сотруд­ничать, обнаружили, что это очень удобно».

И получилось! Но ничего бы не вышло, если бы агент с ходу на­чала программировать клиента, не удосужившись выяснить, что именно делает музей. Это касается и вас. Чем больше вы узнаете о каждом аспекте бизнеса вашего потенциального клиента, обо всем, что может хоть как-то быть связано с тем, что он продает, тем более вероятно, что вы обнаружите возможность заключения новой сдел­ки.

Преуспевающие торговые агенты всегда спрашивают себя:

«Что делает этот человек?»

«Как он это делает?»

«Когда он это делает?»

«Где он это делает?»

«Почему он делает это именно так?»

«Как я могу помочь ему или ей делать это лучше?»

А еще они никогда не перестают дум1\ть о способах превраще­ния ответов на эти вопросы в новые способы применения товара и новые решения.


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Кака задавать вопросы

log in

reset password

Back to
log in