Как заключать сделку агенту в своем офисе


Представьте себе, что вы входите в мой офис и видите возле письменного стола большую бурую корову.

Вы понятия не имеете, зачем мне корова в офисе — по вот она перед вами. Причем, заметьте, не картина с изображением коро­ны, не статуя коровы, а самая натуральная живая толстобокая буренка. Я замечаю, что вы смотрите на корову, и говорю, что уже два года держу ее у себя в офисе. В данный момент вы ничего не знаете о том, с какой стати это животное два года назад посе­лилось у меня рядом с письменным столом, но понимаете одну пещь: по какой-то причине присутствие коровы мне необходи­мо,

Если бы корова не была мне нужна в офисе, что бы я сделал? Да просто избавился бы от нее, и все!

Так зачем же я держу ее у себя в офисе? Поразмыслим над вариациями. Быть может, я люблю свежее молоко; быть может, вид коро­ны меня успокаивает; может быть, мне нравится время от времени слушать ее мычание. Какова бы ни была причина, вы знаете, что для нас она имеет смысл.

Итак, допустим, что вы зарабатываете на жизнь продажей. И допустим, вы не знаете, какой из перечисленных вариантов же всего к истинной причине появления коровы у меня в офисе. Емкие вопросы вам следует задать мне прежде, чем начинать расхва­стать ваших коров?

Хороший торговый агент задаст вопросы типа:

  • Почему вы держите именно корову?
  • Откуда вы ее взяли?
  • Почему вы решили держать корову у себя в офисе?

Средненький торговый агент спросит еще что-нибудь вроде

  • А что вас не устраивает в вашей корове?

Если бы корова меня не устраивала, я бы от нее давно изба­вилась. Бывают и другие дурацкие вопросы, например: «Что вам ир.шнтся в вашей корове?» А некоторые не слишком преуспевающие торговые агенты вообще ни о чем не спрашивают, а просто показывают брошюру о тех коровах, которыми они торгуют, потом улыбаются и читают ее собеседнику слово в слово. Тем вре­менем корова, которую уже выбрал собеседник, меланхолично жует край ковра.

«Вот это да, у вас в офисе стоит здоровенная корова!»

«Да, мне ее привезли месяца три назад».

«Замечательно! Знаете, а наша корова дает больше молока, чем та, которую вы уже держите в офисе!»

А вдруг у меня непереносимость лактозы? А если корова нужна мне, чтобы успокаивать нервы? Или я держу ее, чтобы бы­ло о чем поговорить с гостями? Или чтобы произвести впечатле­ние на постоянно посещающего меня важного клиента, который слегка свихнулся на фотографировании коров? Плевать мне тог­да на удои!

Неумелые агенты не задают нужных вопросов, а то и вообще никаких не задают. Они занимаются тем, что я называю «настырны­ми продажами» — пытаются заключить сделку с самого момента своего появления в комнате, а на любые слова потенциального кли­ента выдают вариации на тему: «Вот-вот, у нас есть именно то, что вам нужно», не имея при этом ни малейшего представления о деяте­льности клиента.

Модель настырных продаж выглядит так:

«Н» означает «Начало», «П» — это «Презентация», а «3» — «Заключение сделки». Обратите внимание на размеры квадрата «3». Агент-середнячок тратит массу времени на попытки заключе­ния сделки по «настырной» модели. Он представляется, потом мо­жет задать пару-тройку вопросов, а потом пытается перейти к пре­зентации, чтобы добраться до заключения сделки. «Мы можем и это, мы можем сделать даже лучше. А давайте мы вам предоста­вим…»

Метод грубый, заставляет большинство потенциальных клиен­тов чувствовать неудобство, но иногда все же приводит к заключе­нию сделки. Но нужного числа сделок «настырная» модель вам не принесет.

А вот модель, которой пользуемся мы, — модель, но которой мы )Йучаем работать наш персонал, модель, которая максимально си- п.ио отличается от «вечного стремления к сделке».

Цикл состоит из четырех фаз. Первое, что вам, наверное, броси- чось в глаза, — это то, что самая крупная составляющая является от­нюдь не заключением сделки. (Точности ради замечу в сторону, что ч пе слишком люблю термин «заключение сделки». Я предпочитаю думать об этом как о выполнении формального аспекта сделки, в то нремя как потенциальный клиент просто «пользуется» тем, что мы гму можем предложить. Однако большинство торговых агентов го- норят именно о «заключении сделки», поэтому будем по-прежнему придерживаться этого термина.)

Заметим, что крупнейшим элементом этой модели продажи являются стадия сбора информации. Именно на этой стадии вы выяс- ийоте, зачем вашему потенциальному клиенту нужна корова.

А вот все остальные стадии, в отличие от этой, занимают очень немного времени. Первой идет начальная, или оценочная, стадия, которая ведет к самой главной изо всех — стадии сбора информации. чем следует стадия презентации, вторая по величине, однако за­гнию меньшая, чем стадия сбора информации. И завершается всего заключения сделки. Если предыдущие три этапа были вы­полнены корректно, заключение сделки станет небольшой точкой, простым вопросом, который позволит нам убедиться, что потенциа- и.ный клиент готов официально оформить наше деловое сотрудни­ца.

Весь цикл продвигается за счет вашего желания задавать во­просы — о прошлом, настоящем и будущем — и тем самым движет ипоред процесс продажи.

  • Послушайте, а почему вы решили корову держать в офисе?
  • Как давно вы используете живую корову в качестве средства управления стрессами?
  • Почему вы решили, что управление стрессами имеет большое значение для вашей организации ?
  • Пытались ли вы рассмотреть другие средства управления стрессами?
  • Какие именно?
  • Почему вы выбрали именно это средство управления стресса­ми, еще до тою, как поставили здесь корову?
  • Что произошло, когда вы опробовали этот подход?
  • Какие еще стратегии управления стрессами вы рассматрива­ли для ваших подчиненных?

Торговый агент, который не задает вопросов, а с ходу решает, что точно знает, зачем в офисе нужна корова, — это явно не мастер своего дела. Торговый агент, который признает, что не знает всех от­ветов, и задает массу вопросов о прошлом, настоящем и будущем, — это помимо подходящих вопросов «как?» и «почему?», — скорее все­го, в большей степени добьется успехов.


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Как заключать сделку агенту в своем офисе

log in

reset password

Back to
log in