Как успешно совершать сделки с клиентами


«Босс меня уволит, если вы не подпишете контракт».

«Вот ручка. Вот контракт. Нажимайте сильнее, чтобы получи­лось три копии».

«Давайте сыграем в одну игру. Вы запишете все причины, по которым вы не желаете покупать наши шпунтики, и, если я приведу большее количество доводов за покупку, я выиграю и вам придется подписать контракт».

«Какие вам нужны шпунтики, зеленые или синие?»

«Давайте я оставлю вам это на неделю. Я абсолютно уверен, что вам это понравится, и готов побиться об заклад, что, увидев, наско­лько эта вещь помогает вам в вашей работе, вы ее у нас купите».

«Если вы купите у меня это, я выиграю поездку на Гаваи. Моя семья очень рассчитывает на этот отдых».

Все эти «фокусы» (язык не поворачивается назвать их страте­гиями) для заключения сделки имеют одну отличительную отрица­тельную черту. В каждом случае агент пытается диктовать свои условия клиенту, принимать решение о покупке за него или застав­лять его приобрести товар с помощью манипулирования. Да, сегод­ня еще можно найти менеджеров по продажам, которые до небес превозносят все эти замшелые финты (я лично знаю одного тренера из Флориды, который утверждал, что сам придумал несколько штук!), но ни один выдающийся агент ничем подобным пользовать­ся не станет.

Самые лучшие торговые агенты, добиваясь сотрудничества с клиентом, пользуются очень простой и действенной двухшаговой стратегией. Во-первых, они тщательно выспрашивают обо всех воз­можных препятствиях до заключения сделки — как правило, призы­вая клиентов переписывать предварительные варианты официаль­ной презентации. Затем, когда все важные игроки из целевой орга­низации согласятся со всеми ключевыми элементами начального предложения («предварительного предложения», как говорят у нас в компании), умелый торговый агент разрабатывает безупречную официальную презентацию, которая заканчивается наилучшей тех­никой заключения сделки.

Агент говорит: «Итак, мистер Смит, вот что мы вам предлагаем. Должен признаться, на подготовку у нас ушло немало времени, и мне кажется, что предложение имеет смысл. А вы как думаете?»

Это и есть техника заключения сделки, которой я учил лучших торговых агентов по всей стране. Я и сам ее использую. Если я пол­ностью разберусь в том, чем занимается клиент, и если моя програм­ма действительно имеет смысл в моих глазах — после того, как я вы­ложусь на стадии сбора информации, доподлинно выясняя, чем за­нимается клиент и как я могу помочь ему делать это еще лучше, — тогда: «Знаете, мистер Клиент, это предложение кажется мне впол­не разумным».

Теперь есть лишь два варианта. Мистер Смит скажет либо: «Да, мне оно тоже кажется разумным» — и тогда сделка состоится, либо: «Нет, Стив, мне так не кажется». Если мистеру Смиту предложение не подойдет, значит я знаю о компании гораздо меньше, чем мне ка­залось. (Помните, что успешные торговые агенты заключают сдел­ку только после того, как все имеющие отношение к делу аспекты предварительного плана будут соответствовать пожеланиям клиен­та. Если decision-makers не дают вам отмашку после изложения предварительного предложения, значит вы еще не готовы к тому, Чтобы делать официальное предложение.)

Если мистер Смит говорит: «Нет, это мне совершенно не подхо­дит», я могу отыграть назад, дать ему поправить себя и сказать: «Хм, да, похоже, я сделал что-то не так. Мне очень жаль. Где в моем плане ошибка? Что вас не устраивает?» После этого я запишу все, что ска­жет мистер Смит (причем, этим мне следовало заняться задолго до того, как я решился подвести дело к заключению сделки).

Заключить сделку — это совсем не то же, что произнести маги­ческое заклинание, которое, как вы надеетесь, вопреки очевидно­сти, каким-то образом заставит клиента купить ваш товар. Заключе­ние сделки — это естественный исход длительного процесса, в ходе которого вы выслушиваете вашего потенциального клиента и пред­лагаете новые, заточенные под него способы использования вашего товара.

Сделка не может быть заключена, если вы еще не выяснили, чем занимается ваш потенциальный клиент! Это следует выяснить. Потратьте на это все имеющееся у вас время. Разработайте хороший план, позволяющий извлечь максимум пользы из знаний и интуи­ции клиента. План обязательно должен быть подогнан под потреб­ности вашего клиента. И только проделав все это, вы, наконец, буде­те готовы сказать: «Мне это кажется разумным, а вы как думаете?»

Станет ли кто-нибудь покупать ваш товар, если вы обманете его, убедив, что, если вы вернетесь в офис без подписанного конт­ракта, ваши дети станут голодать? Станет ли кто-нибудь покупать ваш товар, если вы станете манипулировать ими или попытаетесь показать, кто здесь главный? Станет ли кто-нибудь покупать ваш товар просто потому, что вы предлагаете краткосрочное решение краткосрочной проблемы, а ваш клиент готов (пока что) закрывать глаза па применяемые вами бессовестные уловки? Конечно. Но вы заключите гораздо меньше сделок, чем могли бы, а ваши клиенты не станут продолжать отношения с вами. И уж конечно они не станут вашими партнерами и партнерами вашей организации.

Посредственные торговые агенты пользуются посредственны­ми техниками и достигают таких же посредственных результатов. Преуспевающие торговые агенты понимают, что в основе любых па­дежных деловых взаимоотношения лежит доверие. Они знают, что им следует завоевывать доверие потенциальных клиентов, узнавая о них все, что только можно, и делая предложение только тогда, ког­да агенту действительно кажется, что оно соответствует интересам клиента. Это не значит, что преуспевающий агент успешно заверша­ет каждую сделку — это значит, что любая новая сделка несет в себе семена обоюдовыгодных партнерских отношений. И если вы поду­маете над этим, вы поймете, что это самый лучший способ для созда­ния новых взаимоотношений и укрепления уже существующих.

Так будьте же готовы всегда задавать правильные вопросы! Пусть нужные двери всегда открываются перед вамп по мере разви­тия вашей карьеры!


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Как успешно совершать сделки с клиентами

log in

reset password

Back to
log in