Как торговому агенту грамотно совершить сделку с клиентом


Известно, что из того, о чем мы тревожимся, девяносто и роде и- п)в вещей вообще не произойдут, а еще на пять процентов мы все равно никак не сможем повлиять. Получается, что девяносто пять процентов времени, потраченного на тревоги, мы волнуемся пе о гом!

Выдающиеся торговые агенты умеют отличать важные, первостепенные проблемы от бытовых. Как-то раз одна женщина расска­зала мне, что пытается заключить сделку, над которой работала почти три месяца. Сделка принесла бы ей 50 долларов в месяц. Женщи­на семь раз встречалась с потенциальным клиентом. Прочие клиенты из ее списка принесли бы ей, по самым грубым подсчетам, в восемь-десять раз больше.

«И зачем вы этим занимаетесь? Зачем встречаетесь с этим кли­ентом?» — спросил ее я. Она ответила: «Понимаете, Стив, это уже не сделка, а испытание. Испытание, смогу ли я заключить сделку».

Не слишком ли дорогостоящее испытание?

Очень-очень многие торговые агенты тревожатся не о том, о чем следовало бы: «Что, если этот клиент скажет это, а тот скажет то?» А какая вам разница? Встретьтесь с ним и посмотрите, как пой­дут дела. Если вы занимаетесь продажами уже хотя бы месяц, вы провели достаточное количество деловых встреч, чтобы понять, что пни очень похожи одна на другую.

Многие торговые агенты так тревожатся о том, что может произойти во время звонка или встречи, что готовятся чересчур тщатель­но, а потом приходят в замешательство, когда потенциальный или реальный клиент начинает вести себя не так, как они ожидали! Бы- нают еще агенты, которые так боятся работать с клиентом, что очень долго готовятся к «контакту», например, оставляя сообщения, но при этом предпочли бы вообще не связываться с клиентом!

«И с какой стати это их так тревожит?» — спросите вы. Понятия пе имею, но могу вам сообщить, что огромное количество агентов ютово выполнять самую странную работу по заполучению клиен­тов, лишь бы только с этими клиентами не связываться. И можно ли по назвать иначе, чем пустой тратой времени? Недавно ко мне в офис пришел торговый агент. Мы посидели и обсудили, что он хочет мне продать, а потом он сказал: «Мистер Шиффман, я хотел бы подготовить для вас предложение. Но я не хочу отнимать у вас вре­мя. Я вам его пришлю, а вы потом можете мне позвонить». Вот пря­мо так и сказал. Я уставился на него и спросил: «А зачем вам это? За­чем вам возиться, готовить предложение специально для меня, а по­том отсылать его и предоставлять мне самому решать, звонить вам или нет. Я ведь могу и не позвонить! А если у меня возникнут вопро­сы?» «Понимаете, мистер Шиффман, — ответил агент, — вы человек занятой, а я не хочу мешать вам работать».

Именно это, будучи торговым агентом, вы и делаете. Вы мешае­те мне работать, считая, что можете помочь мне выполнять мою ра­боту лучше. А сделать это вы можете, только расставив приоритеты, выслушав рассказ о моей деятельности, а потом, сделав предложе­ние относительно того, что мне следует делать дальше!

Выдающиеся торговые агенты не просят за это прощения и не трясутся за последствия. Они знают, когда у них есть хорошая воз­можность помочь человеку более продуктивно провести день, а ког­да этой возможности нет. Они не тревожатся о том, что им непо­двластно. Они просто максимально точно оценивают ситуацию, а затем действуют должным образом.


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Как торговому агенту грамотно совершить сделку с клиентом

log in

reset password

Back to
log in