Как оптимизировать свое время для увеличения возможности торговых агентов


Большинство торговых агентов отводят себе недостаточно вре­мени на размышления. Преуспевающие торговые агенты, с которы­ми мне приходилось работать, как правило, находили способы вы­свободить на неделе час-другой и поразмыслить о том, чего они до­бились, к чему они стремятся и к чему следует продвигаться.

Неплохо было бы найти местечко, где никто не мешал бы вам думать о работе и не лез с вопросами. (Один мой знакомый агент не­давно попытался посидеть молча в собственной гостиной и поду­мать о сложностях, которые сулила ему следующая неделя, но не привыкшие к этому члены его семьи все время заглядывали в ком­нату и спрашивали, что с ним случилось!)

Я очень люблю работать по субботам, когда в офисе нет ни ду­ши и я могу спокойно подумать. Обычно я прихожу в офис около де­сяти, выполняю часть своей бумажной работы, а потом сажусь и следующие два часа трачу на размышления. Я далеко не всегда де­лаю записи. Я просматриваю бумаги, списки того, что я должен сде­лать, проглядываю расписания — пользуюсь всем тем, что может на­строить меня на нужный лад и помочь мне подумать о работе, кото­рую я делаю. Но в это время я ни с кем не общаюсь и не разговари­ваю. Под рукой у меня всегда есть бумага, на которой можно делать записи. Вам я тоже посоветовал бы отвести себе такое спокойное время.

Первоклассные торговые агенты имеют привычку точно фор­мулировать, чего они хотят добиться. Они специально отводят себе время на погружение в свой «план игры», размышляют над этим планом и рассматривают его под самыми разнообразными углами. Они задают себе следующие вопросы:

  • Что у меня получается сейчас?
  • Почему оно получается?
  • Что у меня сейчас не получается ?
  • Почему оно не получается?
  • Что я мог бы делать иначе ?

Продажи — дело нелегкое. Они требуют упорства и умения до­водить дело до конца. Однако в первую очередь вам необходимо по­нимать, чего вы хотите достичь. Первоклассные торговые агенты века станет моим потенциальным клиентом. Самые лучшие торго­вые агенты, каких я знал, рассказывали о своей работе абсолютно всем, с кем только общались, а также всем своим новым знакомым. Мой совет начинающим торговым агентам прост: свяжитесь со все­ми своими друзьями, родственниками и знакомыми и расскажите им о том, чем вы занимаетесь. Не пытайтесь ничего им продавать — это только оттолкнет их. (Я убедился иа собственном опыте, что торговые агенты, начинающие подбор потенциальных клиентов с друзей и знакомых, успеха не добиваются.) Просто сообщите этим людям, чем вы занимаетесь, и опишите, как именно вы работаете.

Среди прочих великолепных инструментов поиска потенциа­льных клиентов можно назвать холодные звонки (см. мою книгу «Техники холодных звонков (Которые действительно работа­ют!)»), выступления на людях (начать молено с групп из пятнадцати-двадцати сотрудников местной сервисной организации), либо разговор с вашим собственным бухгалтером или страховым агентом о возможных наводках, которыми вы могли бы воспользоваться.

Однако хвататься за возможность означает не просто брать на себя инициативу по поиску возможных клиентов и даже не просто звонить нескольким членам одной и той же организации, прежде чем вы вычеркнете эту организацию из своего списка потенциаль­ных клиентов. Хвататься за возможность означает извлекать макси­мум пользы из каждой новой ситуации сразу же после ее возникно­вения. И, как ни парадоксально, хвататься за возможность означает уметь отвлечься от мысли о заключении сделки.

Успешные торговые агенты понимают, что фраза «заключение сделки» ошибочна. На самом деле вы хотите, чтобы человек купил ваш товар — то есть воспользовался предлагаемым вами продуктом. Таким образом, вам необходимо разработать план, который мы на­зываем предложением — план, который покажет клиенту, почему ему следует воспользоваться вашим, продуктом или услугой. Но здесь есть одна тонкость: предложение должно быть специально «заточено» иод клиента.

Самые успешные торговые агенты не пользуются типовыми предложениями. Они хватаются за возможность укрепить взаимо­отношения, предлагая потенциальному клиенту шаг за шагом раз­работать предложение на основании информации, полученной во время, интервью.

Пусть потенциальный клиент «напишет» предложение вместо вас. Задавайте вопросы наподобие: «Чего вы хотите добиться в об­ласти X?» Запишите все — абсолютно все, что услышите в ответ. По­льзуясь своими записями, разработайте предварительное предло­жение, на которое клиент может согласиться, и лишь потом делайте официальное предложение. Именно так и следует хвататься за воз­можность.

Не ждите, пока сделка совершится сама по себе. Не считайте, будто вам известны все ответы. Не думайте, что если предложение подошло предыдущему клиенту, оно сгодится и для нынешнего. За­давайте вопросы. Записывайте ответы.

Предположим, что, несмотря на все ваши старания, предложе­ние не прошло. Хватайтесь за возможность — привлекайте вашего менеджера. Пусть менеджер позвонит и извинится за любые проб­лемы. которые могли возникнуть. (Как знать, может быть, вы сказа­ли ч то-нибудь не то.) Менеджеры моей компании и я сам уже много лет используем эту технику с неплохим результатом. Мы звоним и шпорим: «Я так понял, вчера Джим сделал что-то не то. Если у вас возникли какие-то проблемы, позвольте извиниться перед вами». В девя ти случаях из десяти человек отвечает: «Нет-нет, что вы, Джим ничего такого не сделал. Просто я был слишком занят и у меня не было возможности поговорить с моими подчиненными». Тогда мы просто говорим: «Что ж, хорошо. Извините за любопытство, а чем мы снимаетесь?» И тут начинается беседа, которая нередко — чаще, чем мы думаете, — позволяет получить новую информацию и дого­вориться о встрече с агентом, который уже посещал этого потенциа­льного клиента.

11очти так же эффективно можно ухватиться за возможность, пичпо извинившись за любые проблемы или ошибки в презентации, которые не позволили заключить сделку. В большинстве случаев мы услышите в ответ: «Нет-нет, Шери, вы тут ни причем — просто у нас сложности с…» И внезапно вы узнаете о клиенте больше, чем пежде, и попадаете в более выгодное положение, из которого можете действовать, учитывая полученную информацию.

Фокус в том, чтобы не позволять себе тупо глядеть в свой спи- (от- телефонов или органайзер, не делать то, что делают все осталь­ные, но искать нестандартные пути, находить новые возможности и собирать неизвестную вам прежде информацию о клиенте. Используйте все ресурсы, какие только есть в вашем распоряжении!

Именно это и называется — хвататься за возможность.


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Как оптимизировать свое время для увеличения возможности торговых агентов

log in

reset password

Back to
log in