Как назначать встречу клиенту


Преуспевающие торговые агенты продвигают процесс продаж и, как правило, для этого заканчиваю каждую встречу просьбой мну же назначить следующую. Иногда агенты спрашивают: «Как мне просить о встрече? У меня пока нет никаких причин, чтобы in фечаться с этим клиентом еще раз!» Есть, есть у вас причины! Иог что говорят самые лучшие торговые агенты моей компании под мшец каждой встречи: «Мистер Клиент, у меня возникла идея. Вместо того, чтобы сразу подводить итоги, я хотел бы подумать обо всем, что вы мне сказали, и просмотреть записи, которые я сегодня ( к лал. А на следующей неделе я разработаю план того, что мы мог бы сделать для вас. Через неделю я вернусь и покажу вам, что мы надумали».

На этом этапе вы, по сути, перебрасываете мяч на поле собесед­ника. (То же самое происходит и тогда, когда вы предлагаете клиенту встретиться на следующей неделе с одним из ваших технических специалистов и обсудить с ним вопросы, возникшие в ходе первой встречи.) Ваш собеседник может либо потянуться и поймать мяч, шоо же уклониться, не заметить его, позволить ему упасть. Но, так или иначе, вы будете ориентироваться в происходящем.

Не слишком обольщайтесь, если первая встреча пройдет пре­красно. Самое трудное — это добиться второй или третьей встречи. (с страшно, если вас срежут на первой же встрече. (В конце концов, кик мы уже поняли, договориться о ней не так уж и сложно!) Непростительно не знать, чего вы добились к концу первой встречи.

Помните, цель первой стадии состоит в том, чтобы перейти на следующую; именно к этому вы и должны стремиться. Единствен­ное, о чем следует спросить себя, оценивая клиента, это: «Прибли­зил ли я заключение сделки?» Если ответ отрицательный, значит клиент остался вне игры с вами, а вы — вне игры с ним.

Недавно один торговый агент рассказал мне историю о том, как ни встречался с каким-то очень важным начальником в целевой компании. Начальник оказался женщиной, которая шестнадцать лет проработала бок о бок с президентом компании. Президент полнюстыо ей доверял и работал вместе с ней дни напролет. Однако ког­да агент спросил: «Могу ли я прийти на следующей неделе, чтобы истретиться с президентом компании?», женщина, не моргнув гла­зом, ответила: «Знаете, он уехал на Западное побережье по делам наших тамошних офисов, и я даже не знаю, когда он вернется. Давайте я лучше позвоню вам, когда мы поймем, как мы хотим разви­вать отношения с вашей организацией».

Эта женщина шестнадцать лет просидела по другую сторону от стола президента. И чтобы она да не знала, когда он вернется из по­ездки на Западное побережье? Знала, наверняка знала. Но не хотела вступать в игру. Как бы вы ответили на такое заявление? Можно было бы либо написать письмо и подкрепить его телефонным звон­ком с просьбой просмотреть предварительный план, либо же попросить вашего менеджера позвонить через неделю или около того и спросить: «Послушайте, Джим что, сделал что-то не так? Я уверен, что нам всем пойдет на пользу, если мы сядем и поговорим с вашим президентом». Главно здесь — стараться продвигать процесс про­даж, а не оставлять вопрос о встрече висеть в воздухе. А если две-три попытки перейти па следующую стадию не дадут никакого резуль­тата, вам следует признать, что перед вами пассивный потенциаль­ный клиент, и начать разрабатывать других кандидатов.

Преуспевающие торговые агенты знают, что в продаже необхо­димо участие клиента. Сами по себе вы просто не сможете ничего продать. Клиент должен работать с вами, а вам следует в нужные моменты предпринимать определенные шаги, продвигающие про­цесс продаж. И, что еще важнее, — если клиент сорвется с крючка, вы должны быть в курсе!


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Как назначать встречу клиенту

log in

reset password

Back to
log in