Как менеджеру быть независимым с клиентом


Здесь я хочу предупредить вас о ловушке, которая подстерегает вас, стоит вам поверить, что ответственность за построение и под­держание взаимоотношений с вашими клиентами может нести кто-то другой.

Меня нередко критикуют за убеждение, что менеджер по про­дажам нужен только затем, чтобы вы вовремя получали деньги, то есть менеджер должен следить за тем, чтобы вы получали свои ко­миссионные, да еще время от времени сопровождать вас на встречу с клиентом. (Присутствие менеджера может указать на то, что кли­ент очень важен для вашей организации). Однако менеджеры по продажам не являются по утрам заключать сделки и, что бы ни ду­мали ваши менеджеры, не могут мотивировать подчиненных им торговых агентов.

И продажа товара клиентам, и собственная мотивация — это ва­ши и только ваши задачи. Зависимость от менеджеров по продажам при постановке окончательных условий клиенту — совсем не та по­мощь, которой следует добиваться. Если вы не берете на себя ответ­ственность за отношения со своим клиентом, значит, вы делаете не все, что должен делать торговый агент. А если вы изо дня в день жде­те, чтобы вас кто-нибудь мотивировал, вы тем более делаете не все, что должен делать торговый агент.

К счастью, сам факт того, что вы читаете эти слова, означает, что вы уже опережаете остальных в том, что касается принятия ответст­венности за ключевые аспекты вашей работы. Девяносто процентов всех торговых агентов Америки за весь минувший год не прочли ни единой книги о продажах!

Что вам следует делать, чтобы поддержать марку и принять на себя полную ответственность за собственную мотивацию и отноше­ния с вашими реальными и потенциальными клиентами? Перечис­лим несколько шагов, которые предпринимали весьма успешные агенты, с которыми мне довелось работать.

  • Будьте организованны. Составьте список приоритетов, ко­торый позволит вам каждый день концентрировать усилия на самых важных вещах. Регулярно пересматривайте список.
  • В первую очередь сконцентрируйтесь на лучших клиентах. Разделите наших активных клиентов на категории А, В и С — а затем постарайтесь тратить большую часть времени на са­мых «многообещающих» клиентов. Не стоит звонить клиен­там в том порядке, в каком свалены у вас на столе карточки!
  • Занимайтесь поиском потенциальных клиентов ежедневно. Большинство агентов не запасаются достаточным количест­вом потенциальных клиентов с учетом естественной текучки (которая происходит всякий раз, когда вы что-нибудь продае­те!). Такие агенты не продумывают свои действия по поиску клиентов и не пытаются найти какие-нибудь способы получ­ше. А вот успешные торговые агенты ищут новых клиентов ежедневно, как правило, затрачивая на это не менее часа в день.
  • Пишите письма и звоните. В Стратегии №1 я уже касался этого вопроса, но тут есть еще над чем подумать. Возьмите на себя ответственность за взаимоотношения с людьми — по­благодарите недавно записанных в ваш ежедневник людей за то, что они уделили вам толику своего времени, а уже имею­щихся клиентов — за сотрудничество с вами. Кроме того, вы можете позвонить или черкнуть письмо людям, с которыми давно не связывались.

Не ждите, что ваше начальство сообщит вашим клиентам, на­сколько важно для вас сотрудничество с ними. Возьмите дело в свои руки! Вы не пожалеете. Не так давно я позвонил тридцати пяти биз­несменам, которые дали моей компании большую часть работы в последний квартал. Я просто поблагодарил их за сотрудничество. Из этих тридцати пяти человек девять перезвонили мне специально затем, чтобы предложить работу на следующий квартал! Эффектив­ные у меня получились звонки, а?

Умейте быть независимым, когда это требуется! Не ждите, что кто-то сделает вам карьеру в торговле. Заниматься этим придется вам самому, день за днем. Я считаю, что каждое утро торговый агент сам должен вспоминать девиз легендарного голливудского агента Шустрого Лазаря: «Сделать так, чтобы до обеда что-нибудь прои­зошло!»


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Как менеджеру быть независимым с клиентом

log in

reset password

Back to
log in