Демонстрация продукции


Демонстрация продукции — это конкретный показ того, каким образом продукция функционирует, чтобы пробудить у клиента острое желание стать обладателем данного товара. Американцы, обучая своих продавцов, рекомендуют следующее: «Если вы продаете холодильники, попросите клиента подойти и попробовать, как легко открывается дверь, как удобно доставать продукты с полок. Если вы продаете диваны, попросите клиента присесть на диван, чтобы попробовать, насколько он удобен, раздвинуть и сложить его, чтобы убедиться, что это легко и просто».

Моя знакомая, работающая в ювелирном магазине, рассказывала: «Приходит молодой человек в наш магазин. Просто посмотреть, что можно подобрать своей девушке в подарок (о покупке речь не шла). Продавщица предложила продемонстрировать, как будет выглядеть то, что молодой человек присмотрел. Она вдела в ухи разные сережки и спросила: «У вашей девушки лицо круглее?» — «Да». Она надела другие серьги. Они ему так понравились, что он остановил свой выбор на них и сразу же расплатился, хотя вначале о покупке речь и не шла».

Демонстрация, похоже, действительно вызывает жгучее желание совершить покупку. В этот день к моей знакомой приходили еще люди (просто посмотреть). Но как только она показывала на себе, как выглядит понравившаяся им вещь, тут же ее приобретали. Моя знакомая работала в магазине всего второй день и практически не знала ассортимента, но стоило ей продемонстрировать, как выглядит товар, как покупатели приобретали то, что она показывала.

Мы знаем, что люди делятся на аудиалов (те, кто воспринимает информацию на слух), визуапов (те, кто воспринимает мир образами), и кинестетиков (те, кому надо дать пощупать, потрогать, попробовать). Так вот, когда мы на презентации показываем продукцию, рассказы-ваем о ней и даем ее потрогать, то таким образом затрагиваем все каналы восприятия. Прекрасной иллюстрацией этого может послужить широко используемый прием: женщина садится в поезд, достает каталог, продукцию и на глазах у изумленной публики начинает применять. Если при этом вслух говорить: «Какая прекрасная косметика! Я ее обожаю!», то никто не удержится от вопроса, чем она пользуется.

Женщина, консультант сетевой компании, пришла к своей подруге в гости и говорит: «У меня такое хорошее чистящееся средство». И брызнула на стену. Подруга посмотрела, что стало чище, но никак не отреагировала, а поздно вечером звонит и спрашивает:

— А могла бы ты продать то средство, которым брызнула на стену?

— Да. Что-то случилось?

— Представляешь, муж приходит с работы и говорит, что меня беспорядок, пятна везде. Я перепробовала все, что было дома, но ничего так хорошо не отмывает, как твое средство.

— Хорошо, завтра утром я тебе занесу!

Демонстрация — очень эффективный прием, который вызывает желание приобрести продукцию немедленно, потому что сразу демонстрирует, как этот продукт решает проблему клиента.

Как вы хорошо знаете, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Если в вашей компании есть продукция, которая дает мгновенный результат (косметика, духи, крем для рук, коктейль, массажер и т. п.), можно устроить либо дегустацию, либо демонстрацию (например, надушить шарфик и пустить по рядам. Удержаться невозможно!) Сколько бы словами не рассказывал, что такое «Шанель № 5», не получится создать такой же эффект, как если дать насладиться этим ароматом.

Если есть возможность, следующим пунктом программы после «марафона результатов» следует поставить демонстрацию. Это необходимо для того, чтобы человек получил мгновенный результат и убедился, что эта продукция действительно решает его проблему или осуществляет его желание. Иногда это лучше любого рассказа.


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Демонстрация продукции

log in

reset password

Back to
log in