Что делать менеджеру, чтобы продать свой продукт клиенту


На своих семинарах я всегда спрашиваю торговых агентов: «Кто ваш самый главный конкурент?» Само собой, агенты тут же начинают перечислять все компании которые только предлагают аналогичный продукт или услугу. И ошибаются. Самый главный конкурент любой компании — это статус-кво, сложившееся положе­ние дел. Ваш главный конкурент — это то, что уже делает потенциа­льный клиент!

Как мы уже видели, главная цель продажи — расспросить чело­века о том, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Л затем наша задача сводится к тому, чтобы помочь ему делать это лучше. Но для того, чтобы помочь ему в этом, нам следует стать ве­стниками перемен к лучшему. Успешные агенты всегда готовы к та­кой роли и исполняют ее изо дня в день.

Чтобы добиться успеха в торговле, вам необходимо заставить человека изменить свою нынешнюю деятельность, сотрудничать с вами, вместо того, чтобы следовать по пути наименьшего сопротив­ления. Вы к этому готовы?

Как этого добиться? Во-первых, и в главных, вам необходимо в совершенстве знать свой продукт или услугу. (Иными словами, вы должны уметь пользоваться им на уровне клиента.) Во-вторых, вы должны быть абсолютно, полностью убеждены в том, что ваш про­дукт приносит людям пользу. И, наконец, вам необходимо быть до­статочно разносторонним, чтобы применять свой продукт или услу­гу к любой деятельности клиента. Конечно, это подразумевает, что им можете и желаете слушать клиента достаточно долго, чтобы по­нять, чего он хочет добиться.

Совсем недавно я проводил в средней школе курс по продажам. (Да-да, представьте себе, в средней школе есть люди, которые хотят сделать карьеру в торговле!) Мы работаем на общественных нача­лах с учащимися нью-йоркских средних школ. Закончив занятия, я однажды попросил своих слушателей рассказать мне, что они по­черпнули из первого обсуждения продаж. Один юноша поднял руку и ответил: «Мистер Шиффман, сегодня я узнал одну вещь: клиент всегда гораздо важнее, чем вы сами. Вы должны говорить себе:

«Клиент для меня важнее всего на свете». И то, что он хочет сделать, чего он хочет добиться и как он хочет это сделать, куда важнее, чем ваш продукт или что-нибудь, что вы можете сказать».

Он был абсолютно прав. Высококлассный торговый агент дол­жен смириться с тем, что придется обойтись без лекций перед кли­ентами, без зачитывания кусков из брошюр, без заучивания речей. Гораздо важнее задать простой вопрос: «Послушайте, а чего вы хо­тите добиться?», а потом выслушать ответ. Когда мы получим ответ, когда мы сможем привести свои аргументированные доводы и внес­ти предложения, основанные на нашем знании продукта, тогда мы и получим возможность совершить перемену к лучшему. Тогда — но не раньше!


Like it? Share with your friends!

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Что делать менеджеру, чтобы продать свой продукт клиенту

log in

reset password

Back to
log in